抓住时机 跟进新项目

　　经常听工业润滑油油业务代表说的一句话就是：工业润滑油，做进去就是做进去了。这说明，在工业润滑油的销售中，一旦与客户建立起长期稳定的关系，并持续地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争伙伴的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。工业油销售这种“品牌一旦确定就不轻易更换”的特点，也要求营销人员抓住时机，跟进新项目，将更多精力投向新建工业园区、新建企业和企业新上项目的跟踪与服务上，做好OEM项目的洽谈，从一开始参与竞争会起到事半功倍的效果。

　　搞清楚客户最想要什么

　　客户最想获得的价值当然是工业润滑油产品的质量和服务，这是产品销售的根本。工业润滑油销售涉及到很多不同角色的人，如使用部门、采购部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们有着不同的性格特点和文化背景，发挥着各自不同的作用。在与这些部门建立广泛的统一战线的过程中，要了解每个部门的需求和价值及利益，有针对性的开展工作，某一个环节出差错可能导致满盘皆输的后果，任何企业的采购都可以从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行衡量。在工业润滑油销售的拉锯战中，用户考虑的最多的是采购风险，价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题，

　　做工业润滑油该找谁谈

　　工业润滑油销售至少有两个群体需要我们说服：一是关心产品性能、质量的技术部门主管;二是关注投资效益的企业高级主管。因此从购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有力的武器，对达成合作会大有帮助。与高层人员谈判的过程中，要突出经济效益分析。而基层采购人员对采购负有直接责任，最关心的是采购风险，关注的核心是产品质量和售后服务。在试用之前，品牌形象、企业形象、质量承诺、已经应用的大客户的反馈等是其最关心的方面。除了严重同质化的普油产品，靠降价促成交易只是一厢情愿的想法。在工业润滑油销售过程中，不应该把客户当作买卖关系，而应该是伙伴关系，不断在技术上创新，与客户共享信息和资源，帮助客户解决财务、生产、销售上的难题，从而最大限度地满足终端消费用户的需求，实现双赢。

　　工业润滑油为什么需要技术营销

　　润滑油产品属于技术密集型产品，它涉及石油炼制、精细化工、摩擦学、机械工程学、物理化学、材料科学、实验科学等学科。是一种涉及多学科的技术密集型产品。特别是工业润滑油，一个没有经过培训的客户经理是很难深入做好推广工作的。在用户企业中，技术人员是用户购买决策的重要影响者。因此在工业润滑油推销的时候，如何赢得技术人员的支持是获得订单的关键，技术人员之间最有共同语言，企业的技术人员也应在必要的时刻深入市场一线，帮助客户解决问题。作为销售人员，必须了解工业润滑油销售的特点。

　　工业润滑油的客户经理必须成为润滑工程师。为客户提供技术咨询，向顾客开展润滑油知识和设备用油技术咨询和解决方案;为客户提供开展润滑油知识和设备管理技术培训;做好售后服务，开展产品质量跟踪与监控。

　　润滑油市场营销过程中，“消费引导”的作用更重要、更突出，这是由工业产品的技术性与应用的狭窄性决定的，客户经理需要引导、教育客户购买产品。企业可通过设计人性化、生动化的销售工具，辅助客户经理的地面推广，创造良好的谈判、沟通氛围，促进成交;帮助客户消除对技术型产品的认知壁垒，提高用户内部不同对象对产品的技术信任。

　　如果说技术营销是做好工业油销售的基础，那么团队营销是工业润滑油获得销售成功的重要保证。工业油销售需要高层参与攻关，组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人员、企业高级主管在内的专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性地与相关人员接触、沟通，共同发现问题并解决问题。这是工业润滑油的需求、购买决策的复杂模型所决定的。一个典型企业，工业润滑油的购买决策涉及企业的设备安全和生产的稳定，涉及企业多个部门和领导;要想拿下订单，没有企业领导的高层公关是不可能的。

　　工业润滑油的销售促进方法

　　1.产品保证.包括：邀请客户到自己公司参观先进的生产基地和管理方式;

　　2.塑造样板工程。特别是行业用油，有一两个优秀样板企业用了，就可以带动一片;

　　3.开展行业技术交流和举办培训班、展示会.如参加中国润滑油信息网组织的区域性行业技术交流会，可利用会议平台加强与工业油用户的交流互动;

　　4.成立会员组织，利用微博微信向会员客户提供工业油用油知识和技术咨询;

　　5. 产品互惠购买.你买我的产品，那么我也就买你的产品;

　　6. 旅游激励。国内外润滑油企业，这方法用的较多，特别是出国游;

　　7.以免费试用开展体验式销售，通过客户体验产品以达到最终销售的目的;

　　8.信用赊销。赊销购买能够缓解资金周转的压力，一家有能力赊销的企业显然比没有能力赊销的企业具有更强的市场竞争力，对信誉好、实力强的客户提供赊销作为优惠条件，可为保持长期稳定的客户关系提供了保障。

　　9.品牌传播。品牌是人们对一个企业及其产品、售后服务、文化价值的一种评价和认知，是一种信任。营销研究表明，对于销售复杂、昂贵、风险大的产品，企业形象好的企业更容易获得订单;

　　10.公共关系。公共关系是指为提高或保护公司的形象或产品而设计的各种方案。企业必须加强与行业协会、政府部门、媒体记者以及业内权威专家的关系，以维持良好的品牌形象和公共关系，国际一线品牌美孚、壳牌工业油在这方面的做法值得借鉴。